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    經理人視角
    在國內北歐興起的浪潮中,金橋家具捉住機會乘浪而起,成為第一批北歐實木套房的家具企業。金橋家具于前年增添【水墨年華】人文新中式品牌,作為企業的營銷總裁,劉樹明走訪了不少家具市場,對于家具行業的未來,他有著不一般的看法。
     
    “以前消費群體主要是面對的是70后、80后比較多,現在市場消費群體已經慢慢變成90后、00后。這個客戶群體在消費的意識上是沒有定格的,他們對風格沒有什么定位。”金橋家具營銷總裁劉樹明跟筆者說。近兩年歐美家具下滑的原因也在于此,與消費群體發生的變化是有著很大的關系。
    根據劉樹明的走訪觀察,他發現目前家具市場的主流消費者,對于風格定位的意識逐漸降低,家里購買什么樣的家具并不是規范到某一種風格里面,而是選擇吸引眼球的、舒適的、色彩搭配好看的家具,家具混搭已成為一種裝修風尚。劉樹明認為這個現象的原因是消費群體發生變化導致的,家具的剛性需求主要是置業結婚,而70、80后的家庭基本已經購置好家具,主流的消費群體慢慢變成年輕的90、00后。劉樹明表示90、00后的消費群體購買家具主要看重舒適感,同時由于成長的環境不同,選擇歐美、傳統中式等風格的家具并沒有上一代的多,更多是選擇時尚性和舒適性更明顯的現代軟體類家具。
     
    有鑒于此,劉樹明跟筆者提到,金橋家具旗下的北歐系列將不再是純粹的北歐家具,針對主流客戶群體的變化,將會融入更多不同的元素,比如輕奢、比如中式,比如極簡等,讓產品可以搭配到不同的風格家庭當中,另外將增加更多優化舒適度的設計,滿足消費群體對現代生活的需求。
    劉樹明提到,在他走訪市場時,開始做多渠道經營的經銷商生意都不錯,而還按照傳統守店模式經營的經銷商生意受打擊甚為嚴重。由于國內大面積推精裝房,家具產業鏈的上游環節——建材首當其沖,于是家居的上游行業開始深入家具,接著做設計師和軟裝經銷商的開始做家具,做裝修公司的也在賣家具,做建材的、做整裝的、賣燈具、賣窗簾也都開始賣家具了,這意味著現在的家具客源,已經在上游開始被攔截了。劉樹明嘆息著說,家具經銷商如果堅持傳統的做法,還在自己的一畝三分地里守株待兔的話,已經過時了。
     
    未來的渠道肯定會變得越來越多樣化,企業需要敞開胸懷擁抱變化,去適應家具市場的變化。劉樹明跟筆者說,如果封閉式地只做經銷商一個渠道,企業很難發展下去,金橋家具與其他渠道的合作已在磨合,渠道裂變是勢在必行的事情。家具企業要多渠道,經銷商也一樣需要多渠道,經銷商選擇了開家具品牌的專賣店,企業就有責任引導他們去多渠道經營,幫助經銷商在市場活下來,深耕當地資源,讓品牌在當地開枝散葉。
     
    關于經銷商渠道,劉樹明舉了一些例子,例如金橋家具徐州專賣店在當地做了樣板房,他們訂貨的訂單明顯地增長;金橋家具的產品在酷家樂都建有模型,很多專賣店客戶在獲取模型之后主動跟資深當地的上游環節去合作,跟房地產公司去做樣板房。
    劉樹明表示,未來金橋家具的目標就是性價比。“工藝一定要做好,性價比要做高”他的語氣帶著一股斬釘截鐵的味道。他跟筆者提到4P營銷理論,產品始終是生產型企業需要擺在第一位的要素,第二是價格,第三是渠道,第四是促銷宣傳。性價比不是說價格一定要做低,而是要在同品質同款式的情況下,你能否在價格上占優勢。一個家具企業踏踏實實做好產品,才能立足于市場,做好產品性價比,才能去打市場。

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