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    大話經銷商

    以退為進,這6個銷售談判技巧你學會了嗎?

    1、不到讓步的時候絕不讓步
     
    導購的價格談判和大型商務談判不同,大型商務談判往往有一個專門談價的區間,而導購的價格談判基本上是在整個推銷過程的一個階段。對于導購來說,一是不要過早地進入價格談判的階段,一定要在此之前,進行足夠的推銷工作,激發客戶購買欲望。
     
    客戶的購買欲望越強烈,你談判的地位越有力,你讓步的壓力也就越小。否則,客戶沒有什么購買欲望,你只能拿價格優惠作為誘餌,那你的討價還價將十分困難。要知道,你讓出去的可都是純金白銀,都是干巴巴的利潤啊。
     
    即使到了價格談判的時候,也要注意不要在一開始就談讓步的問題。這會讓你的客戶形成你所開出的價格或者是條件虛頭很大,殺價空間很大的感覺,他會全力以赴地和你殺價,使你非常被動。最偉大的導購員知道,讓步一定要到非讓不可的時候才使用。

    2、讓步幅度要小
     
    謹慎地掌握讓步幅度是一個重要的銷售談判策略。有些銷售人員為了表示自己的誠意,常常對對方說我就有這一點讓步空間,一次性都讓給你,你就不要再講了。結果客戶還是要講價,搞的推銷員很被動。
     
    這里有個心理問題,客戶在跟你砍價的時候,不一定都是為了便宜,有很多時候是為了證實自己的砍價能力,他要獲得一種勝利的心理滿足。因此,一般來說,讓步的幅度要小,要讓對方感覺到你的讓步很艱難,要讓對方感到他能得的這一讓步已經是很大的勝利了。
     
    這里有個很有效的銷售談判技巧,最偉大的導購員要細心地將可以讓步的條件進行切割或細分,謹慎地使用這些細分后的條件來換掉自己最好的談判結果。
     
    3、每一次讓步都要為自己換取利益
     
    有些導購在和客戶談判的時候,將讓步作為成交的試探,第一次說出一個價格,如果對方不同意,則在對方沒有任何讓步的情況下,自己反復讓步以換取對方成交。這是一種很愚蠢的辦法,最終就會導致自己血本無歸。這種一味的自己讓步,不僅不能換來對方的成交,而且還會讓對方感到你虛頭很大,對你的談判誠意做出質疑。
     
    正確的方法是要規劃好每次讓步對方應該做出那些讓步,明確而清晰地提出來。談判,本來就是雙方妥協的結果,讓對方感到你的讓步是很艱難,你的讓步很有誠意。用這樣的商務談判技巧,才能取得好結果。
     
    4、對方越重要越要堅持
     
    其實,有經驗的銷售人員都知道,每次的談判都有幾個關鍵的點,也就是我方和對方最關注的點,也就是最關注的利益,將這些關注點解決,整個談判也就成功了。因此,在談判的時候,最偉大的導購員一定要盡量準確地掌握對方關注的利益,這是換取對方讓步的最有效的部位。
     

    只要是對方最關注的條件,這種堅持一定會換來他的讓步。但這種堅持也要有個度,這就是不要讓對方覺得你在拿他要害,不要獅子大開口。當你的主要條件差不多達到的時候,就可以放開了。出來混嘛,總是要還的,何必那樣。
     
    5、讓步是可以取消的
     
    每一種讓步都是伴隨著對方的讓步而成立的,如果對方的條件改變,比如對方的讓步消失,那么也可以讓你的讓步改變。談判既要有一諾千金的豪爽,也要有錙銖必較的苛刻。對于講究的人,我們是好漢,絕不含糊,不要讓人小瞧;對于不講究的人,我們就先小人,寸土必爭,不要讓人欺負。
     
    6、任何條件都可以是讓步的砝碼
     
    在談判中,只要能夠對對方構成限制的,都可以是讓步條件,而不僅僅是價格。談判時間可以是讓步的砝碼,談判地點可以是讓步砝碼,優惠條件可以是讓步的砝碼,贈品可以是讓步砝碼等等。做一個最偉大的導購員,他會將手頭的各種資源都利用起來,成為實現利益最大化的砝碼。
     

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